INTRODUCCION

El mercado industrial, sin duda, es una de las bases de la economía de un Estado por el desarrollo de la actividad comercial en cuanto a productividad y consumo en constitución de diferentes compañías, por medio de la adquisición de bienes y servicios a gran escala, para la elaboración de otros productos.

El mercado industrial se caracteriza por operar en un modelo de negocio a negocio (B2B) e incorpora a las empresas del sector primario (es decir, la explotación de los recursos naturales) y del secundario (incluyendo la producción de materias primas, subensambles y el equipo de manufactura)

SECTOR PRIMARIO                    SECTOR SECUNDARIO                                                                                                                                                                                  

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

DEFINICION

refiere a una persona o entidad que compra bienes o productos para su uso en operaciones de su propio negocio. Esta es la gran diferencia entorno al consumidor final. El consumidor industrial presenta un proceso de compra complejo, en el que intervienen diferentes factores en su proceso de decisión. Las compras B2B, además de ser complejas son largas y se recurre a una gran cantidad de fuentes para comparar, analizar e investigar antes de contratar o realizar la compra final

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL 

TIPOS DE DECISION DE COMPRA

RECOMPRA DIRECTA

El departamento de compras reordena en forma rutinaria, sin ninguna modificación a su proveedor de cabecera.

Recompra Modificada:

Es cuando se desea modificar las especificaciones y otras condiciones del producto o servicio contratado.

Tarea Nueva:

Es cuando se adquiere por primera vez un producto o servicio.

Participantes en la compra industrial:

Usuarios: Personas que usan directamente el insumo o servicio dentro de una empresa.

Influenciadores: Son personas que opinan y realizan acciones que influyen en la decisión de compra.

Compradores: Tienen la autoridad de elegir al proveedor y negociar las condiciones de compra.

Tomadores de decisiones: Tienen el poder formal para autorizar la compra.

Observadores: Integrantes de una organización que controlan el flujo de información hacia otros departamentos.

Características de una central de compras: 

 • Tienen personalidad jurídica: La central tiene una personalidad jurídica totalmente independiente a la de las empresas afiliadas. Normalmente, se constituyen como una sociedad anónima. Es decir, es una empresa que ofrece servicios y trabaja para otra, y por ello funciona de manera externa.

 • Ofrece servicios: Ofrece servicios de asesoría para sus afiliados. Del mismo modo, puede gestionar el proceso de compra. 

 • Tiene asociados: Los asociados son todas las empresas mayoristas y/o minoristas que solicitan sus servicios.

 • Posee recursos propios: Dispone de recursos propios para desarrollar sus operaciones y servicios. Esto, dado que, para que funcione una central, se debe contar con un número de trabajadores, recursos materiales y espacio físico

Contar con una central de compras le permite a una empresa: 

 • Información actualizada del sector en el que compite. La información que posee la central es compartida con todos sus afiliados. 

 • La asesoría y guía de personal especializado en cada sector específico.

 • Acceso a marcas y proveedores especializados que solo trabajan con las centrales de compras. 

 • Servicios personalizados y apoyo en eventos, convenciones, promociones y descuentos especiales.

 • Una facturación centralizada. • Un proceso más eficiente en la gestión de compras que permite la reducción de costos.

 • Mejores condiciones para plazos, envíos y precios

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL NEGOCIO. 

DEL ENTORNO

• desarrollos económicos
• condiciones de abastecimiento
• cambio tecnológico

ORGANIZACIONALES

• objetivo
• políticas
• procedimientos

INTERPERSONALES

• autoridad
• estatus
• empatía

INDIVIDUALES

•   edad
• ingreso
• escolaridad
• puesto de trabajo.

 

Fases del proceso de segmentación:

Segmentación por necesidad:

se divide a los consumidores con base la similitud de sus necesidades y ventajas para solucionar un problema en particular.

Identificación de segmentación

Determinación de características demográficas, estilo de vida, uso que lo caracteriza e identifica.

Atractivo del segmento

Crecimiento de mercado, intensidad competitiva, acceso al mercado, etc.

Rentabilidad del segmento:

Calcular que tan variable y atractivo es el segmento

Posicionamiento por segmento:

Crear una propuesta de valor y una estrategia de posicionamiento del producto/precio.

Segmento de prueba ácida:

Creamos historial del segmento para probar el atractivo de la estrategia.

Mercados Institucionales y gubernamentales 

 El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de estas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. 

las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los proveedores que presenten licitaciones, y normalmente otorgan el contrato al que ofrece precio más bajo